הסיוט של כל איש מכירות שיכול ברגע לרסק לו את המוטיבציה לסגור.
אתם בטח מכירים את זה.
הלקוח אומר שהוא רוצה לבדוק בעוד מקומות, שהוא רוצה לחשוב עוד קצת על הדברים, שהוא אוסף הצעות מחיר, שהוא רוצה לנסות עוד אופציות לפני שהוא מחליט.
וכל עיכוב בסגירת העסקה מרגיש לכם כמו מסע כומתה.
אז אני פה כדי לתת לכם פתרונות יעילים לסיטואציות האלה. כדי שהמוטיבציה שלכם לא תיפגע, תוכלו להמשיך להיות מקצועניים כפי שאתם, ולנהל את התהליך כפי שמצופה מאיש מכירות (או בעל עסק).
אתן לכם 2 כלים:
1. גם ברמת המוטיבציה שלכם, שברור שהיא נפגעת ולא נעים לכם בנקודות האלה.
2. וגם ברמת דרכי הפעולה של- מה תכלס לעשות.
קודם כל תבינו שהלקוח לא נהנה לעשות סקר שוק ולאסוף הצעות.
אם אתם אנשים בוגרים ומנוסים ויש לכם ניסיון במכירת, אתם יודעים שהוא אומר את זה כמגננה ל "אני לא בטוח עדיין, "אל תמכור לי…" אני מפחד".
מה כן הלקוח רוצה?
להיות בטוח בהחלטה שלו. להסתובב בעולם כשהוא יודע שהחליט נכון וכעת הוא רגוע.
אתם יודעים את זה כי כבר דיברתם עם מאות לקוחות, וגם אם אתם חדשים בתחום המכירות, הנושא הזה אובחן כבר בספרי המדע של הקנייה, תקשורת, וקבלת החלטות.
הוא אומר שהוא אוסף הצעות מחיר, אבל הוא בעצם אומר "אני לא בטוח בהצעה שלך" או בערך שלך, או בך.
אנשים מסתובבים בעולם, חלקם נשרטו מאנשי מכירות אפלים שניסו למכור להם דברים גרועים. דברים שהם לא צריכים ובמחיר מופקע.
זה ברור שזה לא אתם.
אתם ישרים, מוכרים לו שירות בעל ערך, ובמחיר אטרקטיבי, הוגן ומדויק.
לכן תבינו שזו מגננה.
וזה לא אישי נגדכם.
הוא רק רוצה לשמור על עצמו.
יש אנשי מכירות שכשזה קורה להם, הם מיד נרתעים, הופכים לפגיעים, נעלבים, חוסר ביטחון עולה והתחושה ש: "זה לא לקוח שהולך לקנות" ואולי גם אתם אומרים "עדיף גם לא למכור ללקוחות כאלה" "איזה דפוק".
אגב, זה מנגנון הגנה של מוכרים, כי לפעמים הפגיעות הזו כל כך לא נעימה שמייצרים רגש הפוך ומצביעים על הלקוח כ- "הלקוח לא מבין כלום" ולכן "עדיף שלא יהיה לקוח פה".
אז במקום להתבאס עליו, להיות קצרים איתו, להוריד מסך, להגיד איך הוא בכלל משווה, או, איזה לקוח מעצבן הוא.
גם אם לא אמרתם את זה בקול רם, אמרתם בראש ובאותה נקודה הפסקתם להשקיע (ומרגישים את זה במאית שניה),
נסו גישה אחרת, אפקטיבית יותר.
אם לקחתם על עצמכם את התפקיד של אנשי מכירות, והזהות המקצועית שלכם היא כזו של מקצוענים, אתם מבינים שאי אפשר לתת לסיטואציות האלה לנצח וצריך כלים להתמודד איתן כדי לשמור על התוצאות שהשגתם, ואולי גם להשיג תוצאות חדשות.
וגם, בסופו של דבר, הלקוח המתלבט יכול להיות, הלקוח ההחלטי…
ותגידו לי אתם…
לא עדיף שיהיה החלטתי במשמרת שלכם?
אז תבינו שיש לכם 2 אופציות
1. לחפור לו 'למה אתם', בתקווה שהוא יקבל שכל ויבין שיש לו הזדמנות. קוראים לזה "דיבור על עצמנו"- אנחנו במרכז ולנו יש הצעת ערך טובה יותר. ((לפעמים זה עובד)).
2. אופציה שניה, להתחיל לדבר עליו.
לבקש ממנו ולשאול אותו על ההצעות שאסף עד כה: מה חשוב לך, מה כבר ראית, מה אהבת יותר ומה פחות אהבת? מה חסר לך? על מה יושבת ההתלבטות שלך? מה הסגנון שלך? למה את/ה רוצה לשנות את המצב כרגע? למה חיפשת דווקא את זה? מה האתגר שלך בנושא הזה? מה הבעיה שאת/ה רוצה לפתור? מה אתה מקווה למצוא שירגיע אותך שזה מתאים לך? ועוד….
ככל שמתמקדים יותר בלקוח, ככה זה מאפשר לו להוריד מגננות, לשתף באופן כנה על תהליך הקנייה ואם רק נשאל שאלות, במטרה להבין ולא נלחץ אותו בשכנוע אגרסיבי, זה הלקוח שיסגור בקלות על המקום, בלי שום "ללכת לחשוב על זה".
וכשחושבים על זה, אם נשחרר את הרגשות השליליים ונתמקד בו ולא בעצמנו, אנחנו מורידים גם את המגננות שלנו. וכשאנחנו נטולי מגננות, בעלי מיינדסט חזק, וכשהלקוח נטול מגננות, זה מאפשר שיח מכירה אמיתי ומשם הדרך לסגירה מהירה וקלה.