רוב אנשי המכירות עסוקים בלחימה בסימפטומים. הם שומעים "יקר לי" ומחפשים טכניקה לטיפול בהתנגדויות, הם שומעים "אני צריך לחשוב על זה" ומחפשים משפט מחץ שיסגור את הפינה. אבל הבעיה שלכם נמצאת הרבה לפני כן – היא נמצאת בגוף השאלה. במקום להתעסק בפתרון לבעיה, תבינו שאולי אתם אלו שיצרתם אותה.
רוב הזמן הלקוח לא הגיע עם ההתנגדות מהבית. הוא לא קם בבוקר עם החלטה להגיד לכם שזה יקר. ההתנגדות נולדה בתוך הדינמיקה של השיחה. הלקוח הוא בסך הכל מראה; הוא משקף לכם בדיוק מה לא עשיתם נכון עד הסוף במהלך השיחה עצמה, ואם נרד לעומק – הוא משקף לכם מה אתם חושבים על עצמכם ועל הערך שלכם כפרסונה.
המכניקה של ה"יקר לי"
כשלקוח אומר "יקר לי", הוא לא מדבר על המספרים בחשבון הבנק שלו. הוא משקף לכם אחד משני כשלים בבניית המכירה:
- לא עזרתם לו להבין שהבעיה שלו מספיק כואבת ושורפת בשביל לשלם את המחיר כדי להיפטר ממנה.
- לא הנחתם מספיק ערך על השולחן, ובעיניו – הערך שלכם פשוט נמוך מהמחיר שביקשתם.
תחשבו על אדם עם כאבים מטורפים בשן באמצע הלילה – הוא לא יעשה השוואת מחירים, הוא יהיה מוכן לשלם כל מחיר עבור העלמת הכאב עכשיו. אם הלקוח שלכם נעצר במחיר, סימן שלא הגעתם איתו לשורש הכאב. אתם נשארתם בשיחה שיווקית נחמדה, בזמן שהוא היה צריך רופא שיציל אותו מהכאב שלו.
המלכוד של ה"תן לי לחשוב על זה"
התשובה "אני צריך לחשוב על זה לילה" היא המראה הכי חדה לחוסר דחיפות מצד הלקוח. הלקוח משקף לכם שלא ייצרתם מספיק מומנטום בשיחה שגרם לו לקבל החלטה כאן ועכשיו.
כאן נמדדת הרמה המקצועית שלכם:
- אנשי מכירות ברמה סבירה ינסו לייצר "דחיפות לוגיסטית" חיצונית (אין מקומות, המבצע נגמר). זה פלסטר.
- אנשי מכירות ברמה קצת יותר גבוהה ינסו לייצר "דחיפות רגשית" – לגרום לו להבין שהבעיה חמורה ודחוף לפתור אותה. זה כבר כלי חזק יותר.
- אבל איש מכירות ברמה מעולה הולך לליבה: הוא גורם לבנאדם להבין שאחת הסיבות המרכזיות לבעיה שהוא נמצא בה היום היא העובדה שהוא פשוט לא יודע לקבל החלטות. התפקיד שלכם הוא להאיר את הדפוס הזה. לגרום לו להבין מה הפחיד אותו לקבל החלטות עד היום, ולהוביל אותו לקחת אחריות על זה שאותה דחיינות ואותו פחד הם אלו שייצרו את המציאות הבעייתית שלו מלכתחילה. אם הוא ימשיך "לחשוב על זה", הוא פשוט ימשיך לייצר את אותה הבעיה שוב ושוב.
המכירה כרגע של שינוי זהות
בסוף השיחה, המטרה היא לא להעביר כרטיס אשראי. המטרה היא שהלקוח יבחר להיות הבנאדם שהוא רוצה להיות. והשינוי הזה חייב להתחיל כאן ועכשיו, בתוך הדיאלוג איתכם.
וזה הקאץ': זה לא קורה כי לחצתם עליו, אלא כי ככה בדיוק בנאדם משנה את הזהות שלו. הוא משנה אותה דרך פעולה אקטיבית של בחירה.
הפעולה שהוא עושה בתוך שיחת המכירה – היכולת לחתוך, לקחת אחריות ולקבל החלטה אמיצה במקום לברוח לדחיינות המוכרת – היא הצעד הראשון והמעשי בשינוי הזהות שלו. המכירה היא הזירה שבה הוא מתאמן בלהיות הגרסה החדשה של עצמו.
בפעם הבאה שאתם נתקלים בקיר של התנגדות, תפסיקו להאשים את הלקוח, את המצב הכלכלי או את הלידים. תסתכלו על מה שאתם בניתם (או החסרתם) בתוך השיחה. הבעיה היא אצלכם, והפתרון נמצא בדיוק באותו מקום.