פרוטוקול "פה לאוזן יזום"

הטעות הנפוצה: לבקש המלצה או הפניה בסוף הפרויקט, כשההתרגשות הראשונית פגה והלקוח חזר לשגרה.

הפרוטוקול: הפניה נולדת ברגע השיא הרגשי — כשהלקוח חווה את התוצאה המוחשית הראשונה (פחות כאב, מחמאה מהסביבה, תחושת קלילות, שיפור ראשון במראה או במספרים).

הפעולה: שיקוף ההצלחה:

הטעות הנפוצה: לומר ללקוח: "אם את שומעת על מישהי שצריכה, תגידי לי". המוח האנושי עצלן — בקשה כללית גורמת לו לא לחשוב על אף אחד.

הפרוטוקול הנכון: שאלת פינצטה שממקדת את המחשבה באדם אחד ספציפי:

ברגע שהיא אומרת שם ("וואי, חברה שלי מהמשרד מתלוננת על זה בדיוק"), עוברים מיד לשלב הבא.

ג'ו ג'ירארד שלח לכל לקוח גלויה אישית פעם בחודש עם משפט אחד בלבד: "I Like You". הוא לא מכר להם, הוא רק דאג שלעולם לא ישכחו שהוא קיים.

היישום היום: נקודת מגע אחת בחודש ללקוחות עבר, שאינה קשורה לשום מכירה ישירה:

• טיפ קצר רלוונטי לחיים שלהם.
• ברכה אישית בחג או ביום הולדת.
• הודעת וואטסאפ קצרה: "קראתי משהו שקשור לתחום שלך ונזכרתי בך".