מה עושים כשהלקוח אומר לנו "לא"
שלב ראשון הבנת ה"לא"
בכל פעם שלקוח פוטנציאלי אומר לכם לא, הדבר הראשון שאתם צריכים, זה לסווג זה איזה סוג לא הוא מתכוון.
– האם הוא מתכוון ל "לא עכשיו"
– האם הוא מתכוון ל "לא אצלך"
– האם הוא מתכוון ל "לא בכלל" (אף פעם)
זה התסריט:
"אני מצטער לשמוע, ממה ששוחחנו השירות שלי מתאים בדיוק למה שאתה מחפש (רק אם זה נכון- אל תשקרו) לאיזה סוג לא אתה מתכוון לא אצלי? לא עכשיו, או לא בכלל"?
לקוח (יהיה מופתע) יענה איזה שהוא סוג של "לא" ועל כל אחד ממנו עליכם לברר בעדינות מבלי לעשות שימוש מופרז בפתח שניתן לכם. שמרו על נימוס. עשו זאת רק כדי להבין וללמוד על העסק שלכם ורק אם אתם קולטים שהלקוח לא חסר סבלנות.
איש מכירות: תודה ששיתפת אותי, אני בטוח שלרוב לא שואלים אותך כזו שאלה, אבל לי חשוב ללמוד ולהבין אם זה היה השירות שלי שלא מתאים לך או שלא היה לך חיבור אליי.
לקוח: יענה משהו (רוצה עוד לחשוב, עוד להתייעץ, עוד לבדוק ויתר)
שלב שני: בקשה רשות לשלוח מידע
איש מכירות: אתה מרשה לי לשלוח לך קצת חומר על הנושא בו התעניינת? תוכל לראות את הגישה שלי כלפי הנושא/ כניסה לרשימת מיילים אני נותן שם טיפים על הנושא
לקוח: אם עונה כן, אמרו מצויין אני מאחל לך המשך שבוע מקסים.
טיפ תשאלו אותו איך אתה מעדיף את המידע: וידאו, חומר כתוב או וידאו?
שלב שלישי: חימום מחדש ושליחת חומר המהווה "זרז"
אופציה ראשונה: ווידאו עם ערך
כדי ליצר חיבור מוצלח עם לקוח הוא צריך לראות אתכם תחילה ולא בכל העסקים זה אפשרי. קחו איש מקצוע מתחום הצילום והכינו סרטון אחד (או יותר) מושקע בו אתם נותנים ערך משמעותי ללקוח שיכול להתרשם מהשירות שלכם. כל לקוח פוטנציאלי שאמר לכם לא כי היה בטמפ רכישה קרה יכול להתחמם ולהכיר אתכם דרך ווידאו. אם אתם מאמני כושר הכינו אימון קצר של 15 דק שאפשר לעשות לבד, אם אתם מטפלים או יועצים הכינו סרטון שנותן ערך או טיפ טוב לחיים והציעו בסופו להירשם לסרטונים נוספים או ניוזלטר שבועי מכם וכך אותו לקוח שאמר לכם "לא" מתחיל להיחשף לתכנים שלכם ויכול להצטרף לשירות שלכם בהמשך.
אופציה שניה: מדריך כתוב, לדוגמא: איך בוחרים בעל מקצוע מתחום ה…..
אם הלקוח לא מודע לזה שיש לו בעיה, או שהוא דווקא מודע לבעיה שלו אבל לא השתכנע שאתם האנשים שיכולים ללוות אותו , מדריך זה יתרון אדיר להסביר לו את זה. טיפ חשוב: כתבו במדריך תועלות אמיתיות על השירות שלכם שהלקוח לא לקח בחשבון כשחיפש בעל מקצוע וכתבו בצורה משכנעת ואמינה. (אם אתם לא יודעים לכתוב מדריך, פנו אלינו ונעזור לכם)
לא לשכוח: פולו-אפ
הגישה שלי לתחום המכירות אומרת ש "אין אדם בלי משימה" גם אם אמרו לכם לא (כל סוג של "לא") אין זה אומר שאי אפשר להתקשר לשאול מה נשמע אחת לפרק זמן מוגדר מראש (עד שהלקוח אומר "לא רלוונטי- אל תתקשרו אליי"). זה אומנם מצריך משאבים כמו זמן וכסף, אבל תתפלאו לדעת שעסקאות רבות נסגרות דווקא בפולו-אפ (שיחות המשך/מעקב)
והנה מקרה בוחן של לקוח שליוותי שעושה את התהליך לפי הכללים הנ"ל
לקוח שלי, בעלים של עסק קטן בתחום הכושר והספורט שיפר משמעותית את מיומנות המכירה שלו אבל עדיין רצה לעשות משהו לא שיגרתי עם הלידים שלא לקחו את השירות שלו. החלטנו ביחד על טקטיקת שליחת מדריך מעוצב שעשתה גרפיקאית. כל לקוח שהחליט שלא מצטרף לשירות שלו הכלל בין היתר אימונים אישיים קיבל זאת. במדריך הוא כתב 5 סעיפים על מה לשים דגש כשבוחרים איפה להתאמן . הוא ניצל את ההזדמנות ועל הדרך הוא כתב מה הסיבה שאנשים לא מתמידים בחדרי כושר (כדי לחזק אצל הלקוח את התחושה שמה שקורה לו קורה לכולם וכדי להצדיק את השירות שלו – אימונים אישים). מסך כל האנשים ששלחנו את המדריך 15% התקשרו באופן יזום והחליטו לקנות ממנו! שליחת מדריך מעוצב זה כמו לתת לאדם אקראי מוצר לדרך בדיוק כמו שבחנות יין יוקרתית יש טעימות יין, על מנת ליצור בכם אמון כלפי המוצר.
Cכל הזכויות שמורות לשירי מזור ואין לעשות שימוש מסחרי במידע הנ"ל