שירי מזור

חברת גרטנר צופה ש -80% מאינטראקציות המכירות B2B יתרחשו בערוצים דיגיטליים עד 2025.
בורך, אבל לא אם אתם לא תפתחו את השיטות שלכם כמו שצריך.
ולא אם תמשיכו לבזבז זמן בנסיעות.

תסתכלו רגע לטבלה הזו בעיניים הכחולות היפות שלה.
זה מה שהלקוחות שלכם עושים בזמן פגישת מכירה 🙂

בודקים מיילים תוך כדי שאתם מנסים למכור להם
עונים להודעות ווצאפ בזמן שאתם מספרים איזה מדהימים אתם.
ויש כאלה שאפילו משחקים משחקי וידאו.

אסון.
וממש מעליב.

קולטים?
67% מהעובדים מוסחים במהלך פגישות מקוונות.
55% מודים שבדקו את המיילים שלהם.
ו-51% מודים שהם משתמשים בטלפונים שלהם.

תראו, אני תמיד מסבירה שאם אתם מדברים למישהו, תוודאו קודם שהוא מקשיב.
אז מה עושים?
אין אינטראקציה של פנים מול פנים ואין שפת גוף. ויש אפילו כאלה שהמשבצת שלהם כל כך קטנה ושחורה שלא אפשרי למכור ככה.

וכולנו כבר למדנו שמכירה מבוססת על עוד דברים חוץ מהמילים החופרות שלנו.
מכירה זו חווית לקוח שלמה ולחוויה הבזו צריך להתכונן היטב.

​​תענו לי בכנות, האם הייתם רוצים לשלש את המכירות שלכם?
​בטוח עניתם כן.
והאם הייתם מוכנים לעשות פי 3 יותר פגישות זום ביומיום שלכם?
​ברור שלא!

​​אז מה עושים כדי לשפר?

​הנה 5 הגדולים
​1. אז הדבר הראשון שאני רוצה שתעשו זה לא תעברו את כלל ה 9 דקות עד לשורה התחתונה של המחיר. חברת גונג חקרה והגיע למסקנה הזו. אז תיישמו גם אתם.

2. אתם חייבים לשמור את הצד השני מעורב ולא משועמם.
   איך? כלל הדיבור הקשבה- (מצורף השקף כמה צריך לדבר וכמה לשתוק כדי למכור)
   עדיין מסתובבים מנטורים שמספרים לכולם שהיחס הוא 30%-70% או 20%-80% או 60%-40%.
   
   אז לא. היחס הכי טוב הוא היחס הזה. ואני מגבה את הנתון כי עשיתי מחקר בעצמי במך שנה שלמה על עסק שאני מלווה.

3. תוודאו שאתם נפגשים עם כל מקבלי ההחלטות או האינפולואנסרים שלהם ותדעו גם איך לגרום להם לספר מה היה בפגישה בצורה אטרקטיבית.
4. תכניסו טכנולוגיה/ משחק/ שאלון אלקטרוני לפגישה, כזה ששומר על העירנות, מגביר את החוויה ומפיל אסימונים.
5. תרתקו עם סרטון, עדות לקוח או נתונים מספריים שמראים את היכולות שלכם.

ספויילר: רק שתדעו שעשיתי את זה עם חברת וג'טה לשיווק דיגיטלי שמוכרים כמעט רק בזום ושיפרנו ב 30% מכירות. וגם עם לירן שחר שבכלל הוסיף פירוטכניקה מטורפת והסגירות חוגגות בענק.

כיף גדול ואפשרי גם אצלכם!

הסיוט של כל איש מכירות שיכול ברגע לרסק לו את המוטיבציה לסגור.

אתם בטח מכירים את זה.

הלקוח אומר שהוא רוצה לבדוק בעוד מקומות, שהוא רוצה לחשוב עוד קצת על הדברים, שהוא אוסף הצעות מחיר, שהוא רוצה לנסות עוד אופציות לפני שהוא מחליט.

וכל עיכוב בסגירת העסקה מרגיש לכם כמו מסע כומתה.

אז אני פה כדי לתת לכם פתרונות יעילים לסיטואציות האלה. כדי שהמוטיבציה שלכם לא תיפגע, תוכלו להמשיך להיות מקצועניים כפי שאתם, ולנהל את התהליך כפי שמצופה מאיש מכירות (או בעל עסק).
אתן לכם 2 כלים:
1. גם ברמת המוטיבציה שלכם, שברור שהיא נפגעת ולא נעים לכם בנקודות האלה.
2. וגם ברמת דרכי הפעולה של- מה תכלס לעשות.

קודם כל תבינו שהלקוח לא נהנה לעשות סקר שוק ולאסוף הצעות.
אם אתם אנשים בוגרים ומנוסים ויש לכם ניסיון במכירת, אתם יודעים שהוא אומר את זה כמגננה ל "אני לא בטוח עדיין, "אל תמכור לי…"  אני מפחד".

מה כן הלקוח רוצה?
להיות בטוח בהחלטה שלו. להסתובב בעולם כשהוא יודע שהחליט נכון וכעת הוא רגוע.

אתם יודעים את זה כי כבר דיברתם עם מאות לקוחות, וגם אם אתם חדשים בתחום המכירות, הנושא הזה אובחן כבר בספרי המדע של הקנייה, תקשורת, וקבלת החלטות.

הוא אומר שהוא אוסף הצעות מחיר, אבל הוא בעצם אומר "אני לא בטוח בהצעה שלך" או בערך שלך, או בך.

אנשים מסתובבים בעולם, חלקם נשרטו מאנשי מכירות אפלים שניסו למכור להם דברים גרועים. דברים שהם לא צריכים ובמחיר מופקע.

זה ברור שזה לא אתם.
אתם ישרים, מוכרים לו שירות בעל ערך, ובמחיר אטרקטיבי, הוגן ומדויק.
לכן תבינו שזו מגננה.
וזה לא אישי נגדכם.
הוא רק רוצה לשמור על עצמו.

יש אנשי מכירות שכשזה קורה להם, הם מיד נרתעים, הופכים לפגיעים, נעלבים, חוסר ביטחון עולה והתחושה ש: "זה לא לקוח שהולך לקנות" ואולי גם אתם אומרים "עדיף גם לא למכור ללקוחות כאלה" "איזה דפוק".

אגב, זה מנגנון הגנה של מוכרים, כי לפעמים הפגיעות הזו כל כך לא נעימה שמייצרים רגש הפוך ומצביעים על הלקוח כ- "הלקוח לא מבין כלום" ולכן "עדיף שלא יהיה לקוח פה".

אז במקום להתבאס עליו, להיות קצרים איתו, להוריד מסך, להגיד איך הוא בכלל משווה, או, איזה לקוח מעצבן הוא.
גם אם לא אמרתם את זה בקול רם, אמרתם בראש ובאותה נקודה הפסקתם להשקיע (ומרגישים את זה במאית שניה),
נסו גישה אחרת, אפקטיבית יותר.

אם לקחתם על עצמכם את התפקיד של אנשי מכירות, והזהות המקצועית שלכם היא כזו של מקצוענים, אתם מבינים שאי אפשר לתת לסיטואציות האלה לנצח וצריך כלים להתמודד איתן כדי לשמור על התוצאות שהשגתם, ואולי גם להשיג תוצאות חדשות.

וגם, בסופו של דבר, הלקוח המתלבט יכול להיות, הלקוח ההחלטי…

ותגידו לי אתם…
לא עדיף שיהיה החלטתי במשמרת שלכם?

אז תבינו שיש לכם 2 אופציות
1. לחפור לו 'למה אתם', בתקווה שהוא יקבל שכל ויבין שיש לו הזדמנות. קוראים לזה "דיבור על עצמנו"- אנחנו במרכז ולנו יש הצעת ערך טובה יותר. ((לפעמים זה עובד)).

2. אופציה שניה, להתחיל לדבר עליו.
לבקש ממנו ולשאול אותו על ההצעות שאסף עד כה: מה חשוב לך, מה כבר ראית, מה אהבת יותר ומה פחות אהבת? מה חסר לך? על מה יושבת ההתלבטות שלך? מה הסגנון שלך? למה את/ה רוצה לשנות את המצב כרגע? למה חיפשת דווקא את זה? מה האתגר שלך בנושא הזה? מה הבעיה שאת/ה רוצה לפתור? מה אתה מקווה למצוא שירגיע אותך שזה מתאים לך? ועוד….

ככל שמתמקדים יותר בלקוח, ככה זה מאפשר לו להוריד מגננות, לשתף באופן כנה על תהליך הקנייה ואם רק נשאל שאלות, במטרה להבין ולא נלחץ אותו בשכנוע אגרסיבי, זה הלקוח  שיסגור בקלות על המקום, בלי שום "ללכת לחשוב על זה".

וכשחושבים על זה, אם נשחרר את הרגשות השליליים ונתמקד בו ולא בעצמנו, אנחנו מורידים גם את המגננות שלנו. וכשאנחנו נטולי מגננות, בעלי מיינדסט חזק, וכשהלקוח נטול מגננות, זה מאפשר שיח מכירה אמיתי ומשם הדרך לסגירה מהירה וקלה.

מכירים את הלקוחות האלה, שלא אומרים לא אבל גם לא אומרים כן ובכך מאלצים אתכם לשים אותם ברשימת הפולואפים האין סופית שממש לא בטוח שיש לכם זמן לטפל בה? יש כאלה שאומרים שפולואפ הוא פעולה למזוכיסטים בלבד, כי זו פעולה שעלולה לזלול לכם את האנרגיה כי אף אחד לא אוהב לשמוע "דחייה מספר 2" .
אם העסק שלכם הוא אחד מאלה שכתובים בטבלה המדריך הזה מאוד יעזור לכם לבצע תהליך תקין ונכון של פולואפ.

לפני שנגשתי לכתוב את המדריך הזה יצרתי סקר בקרב לקוחות שלי שאותו עשיתי בתחילת כל תוכנית לשיפור המכירות. את הסקר עשיתי ממש לפני שהתחלנו את התהליך.
שאלתי אך ורק 2 שאלות:
בהנחה שאתה מבצע את המכירה, כמה אחוז מהיום יום שלך אתה מקדיש לשיחות פולואפ? והשאלה השנייה- למה כל כך מעט? 🙂

הנה הסיבות למה אנשים שונאים לבצע פולואפ אחרי הסקר שעשיתי בקרב הלקוחות שלי.
1. כי אני לא יודעת איך לפתוח את השיחה
2. כי אני תמיד חושב שאם לא הצלחתי לשכנע בפעם הראשונה, אין סיבה שאצליח עכשיו
3. כי אני שונאת שמנסים לדחוף לי דברים בכוח אז אני לא רוצה להיות בעמדה כזו 
4. קשה לי להיות הצד ה "רודף" מעדיף שאם רוצים שיפנו אליי
5. אם מישהו היה רוצה היה פונה ולא מחכה שאחזור אליו
6. זה רק ירחיק את הלקוח יותר

אז קודם כל כל בואו נייצר הגדרה בריאה יותר לפולואפ כי בעלי עסקים או אנשי מכירות הגדירו לא נכון, שנים על גביי שנים, מה המטרה של פולואפ.
יתכן ואתם חושבים שמעקב ללקוח זה איזה שהוא מצב שהלקוח צריך לחרוץ את גורלכם. שאתם יושבים וממתינים שהוא יסיים את החשיבה שלו לגביכם. זו עמדה מאוד חלשה, מאוד לא עניינית ומאוד פאסיבית לאדם שרוצה להיות איש מכירות הנמנה מאנשי המכירות הטובים בעולם.
כי במצב כזה זה פולואפ שנשמע משעמם, צפוי, כמו עוד 1000 שיחות המכירה שהוא שמע או ישמע בחייו מעוד 200 נותני שירות בדיוק כמוכם!
זה נשמע כך בערך:
"מה קורה, נו חשבתם?"
"היי אני חוזרת אלייך אמרת שאת רוצה לבדוק עם בעלך…"
"נו בדקת?"
"דיברת עם חברה שלך היא בעניין?"
אפילו הטון מיואש או מנסה להיות שמח ומאולץ. אני יודעת שאתם מרגישים ככה בשיחות הטלפון ללקוח שענה לכם פעם שניה או שלישית.

אני רוצה לתת לכם גישה אחרת, שאם תאמצו אותה שיחת המעקב תהיה שיחה איכותית ואטרקטיבית ותוביל לסגירה.
אחת מהמטרות של שיחת מעקב זה לספק עוד מידע ללקוח וממש לא לדחוף בכוח. ולכן אם נדמה לנו שהגענו לצומת שמצריכה פולואפ עלינו לבצע הכנה לפולואפ ולייצר RTC
(Reason To call). אלמלא עשינו זאת, אז יהיה מאתגר להתקשר ללקוח פעם נוספת פעם נוספת בתאריך קרוב.

אני רוצה לציין משהו מאוד חשוב- אני מאמינה שאפשר לסגור לקוח ב one shot. וזה במיוחד אם הסגירה היא סגירה בטלפון. אם גרמתי ללקוח להבין שהעלות האלטרנטיבית של לא לסגור את העסקה יקרה יותר מכן לסגור את העסקה- תתרחש מכירה. עלות אלטרנטיבית היא מצב שיותר יקר לא לסגור איתי מאשר כן לסגור איתי. אם גרמתי לו להבין למה הוא צריך לעשות איתי את העסקה היום, גם ברמת הדחיפות הפנימית שלו וגם ברמת דחיפות החיצונית הוא יכול לסגור את העסקה היום.
כדי זה יקרה צריכים להתרחש 4 פרמטרים:
1. הוא מבין למה הוא צריך את זה 2. למה הוא צריך את זה עכשיו 3. למה הוא צריך את זה דווקא ממני ו-4. תפיסת המחיר שלו על המוצר נכונה.
כלומר, אני שואפת בשיחת המכירה את חלק מההתנגדויות למנוע, חלק מההתנגדויות לטפל בהן תוך כדי שיחה, להצליח לייצר דחיפות חיצונית ולהצליח לייצר דחיפות פנימית. זה דורש מיומנות גבוהה אבל כן זה דבר שהוא אפשרי.

אם בכל זאת כלו כל הקיצים והגעתי למצב שהלקוח לא רוצה או יכול לסגור איתי עסקה כרגע, ועשיתי כל מה שאפשר, וזה פשוט לא קורה, אז כן אפשר ללכת לפולואפ אבל בדרך מאוד מאוד ספציפית.

המלצה: תעשו שיחות פולואפ אחרי שסגרתם עסקה עם לקוח אחר 🙂 האנרגיה שלכם תהיה גבוהה יותר מאשר שאתם מתקשרים לפולואפים רק כשאין לכם לידים או עבודה.

הנה העקרונות:
א. העיקרון הראשון: לחייב את הלקוח לפולואפ. אחת הבעיות המרכזיות שאתם עושים זה לסיים את השיחה בעוצמה חלשה מאוד מאיפה שהיא התחילה. "טוב בוא נדבר עוד יום יומיים… מתי נוח לך.. יום שלישי או רביעי… באיזה שעה בערך נוח לך?"
בצורה כזו אתם משדרים שאין שום חשיבות לזמן שלכם ושמה שאתם מתעדפים כרגע זה את הכסף שאולי תעשו מהעסקה. לכן אני צריכה שתעשו הפוך: שדרו ללקוח שאתם מתעדפים זמן יותר מאשר אתם מתעדפים כסף. אחרת הלקוח יסווג אתכם כאנשי עסקים או אנשי מכירות בלבל הנמוך שיש ושיש לכם שפע של זמן עבורו.
אם נראה ללקוח שכסף יותר חשוב לנו מזמן אנחנו מאבדים עוצמה מהמכירה ובוודאי מאבדים את הדחיפות של הלקוח, הן החיצונית והפנימית.

תסריט:
תקשיב, אני אשמח לעשות לך שיחה נוספת אם צריך, לא תמיד אני עושה שיחות נוספות וזה נטו מתוך עומס ולתת מענה לכמה שיותר אנשים יש לי עוד רשימה ארוכה של אנשים לחזור אליהם (יצרתי "דחיפות" של כמות אנשים)
אבל מאוד מאוד חשוב לי לנסות ולעזור לך במקרה הספציפי הזה ובגלל זה חשוב לי שנתאם שיחה נוספת ….
עכשיו תראה, בוא נדבר ביום רביעי בשעה 17:00 זו השעה שאני רואה כרגע שאני פנויה ואני אשמח שנדבר כדי שבאמת נקבל החלטה לכאן או לכאן ונצא לדרך.
אז יוסי, אני כותבת ביומן לבדוק איתך את הנושא ביום רביעי בשעה 17:00 תהיה בבקשה זמין אני מפנה לך זמן, סגור?
מחכה לכן. אומרת אחלה.
ככה עושים פולואפ ורק ככה.

ב. העיקרון השני: לחזור ללקוח עם מידע חדש ולהגיד את זה כבר בתחילת השיחה.
תסריט:
"תקשיב יוסי, דאגתי לך ל…."
"דנה אני מתקשרת כי עלה פה משהו חשוב שיכול לעניין אותך לגביי השיחה הקודמת"
"תקשיב יוסי בהמשך לשיחה שלנו מפעם קודמת אני לא יודעת אם הזכרתי שמגיע לך גם"
אבל לפני הכל, חשבת קצת על הדברים? איפה זה עומד מבחינתך? טון מלא ביטחון
(עושה טיזר למה הולך לקרות ועכשיו הלקוח יתחיל לחשוב מה עוד הולך לקבל)

ג. העיקרון השלישי: לשאול מה ההתלבטויות של הלקוח. אין דרך אחרת. הלקוח לא סגר עסקה למוצר שהוא בעצמו מתעניין בו. נשאלת השאלה- למה?
תסריט:
יוסי, אני שומע שאתה טיפה מתלבט ואני רוצה שתשתף אותי בלי קשר לעסקה שלנו או לא. בין מה למה אתה מתלבט?
אם לא תחזרו ללקוח עם סעיפים ב ו ג אתם בעצם נשארים בלופ של השיחה הקודמת שתשמע בדיוק אותו דבר.

ד. עקרון רביעי: הסיכום– יום אחרי השיחה אחרי שהדברים כבר שקעו והלקוח המשיך את חיו ובוודאי לא עצר אותם כדי לחשוב על זה. תשלחו הודעת ווצאפ/ מייל עם סיכום הדברים של איך שאתם הבנתם מהשיחה ואת הדברים שמטרידים או מעניינים אותו. המייל/ ווצאפ מסתיים בבקשה להבהיר אם הבנו נכון. "הבנתי נכון?" או משהו בסגנון "פספסתי משהו?"
נותן ללקוח פתח לענות לנו ולהיות איתנו באינטראקציה נוספת.

ה. העיקרון הרביעי דאון סייל– מתאים לעסקים שיכולים לעשות עסקה פחות מחייבת, מוצר טעימה מצב שאין לכם בעסק מוצר קטן למתלבטים. אם יש לכם 0 או 1 ואין לכם מוצר שאתם מחבאים בשרוול שהוא מוצר

לסיכום:
פולואפ זה חלק מהותי מתחום המכירות בעסק שלכם, בין אם אתם חברה גדולה או עסק קטן. הוא צריך להוות חלק מהיום יום שלכם וכדאי לעשות אותו בחוכמה. מחקרים מספרים שיש עסקאות שנסגרות אחרי 3-9 שיחות מכירה. את השיחת מכירה מישהו יעשה ללקוח- ממליצה לכם שאת השיחה יקבל מכם.

האם קיימים בנו חלקים לא מודעים שהם חבלני מכירה שמונעים מאתנו לסגור עסקה?

כמעט כולם מדברים על מחסומים או התנגדויות שיש ללקוחות, כולל אני עצמי.

פרסמתי סרטונים רבים, פוסטים, מאמרים ושלל ידע בנושא הזה. החלטתי להרים את הכפפה אחרי שראיתי שאין מספיק ידע ברשתות על מחסומים דווקא מהצד שמוכר, הרי יום יום אני פוגשת בעלי עסקים, אנשי מכירות או אנשי שירות שמספרים לי, שהם עצמם מרגישים שחיבלו בצורה לא תמיד מודעת במכירה.
במאמר הזה פרסתי 3 מחסומים פופולריים שאני שומעת בעבודתי עם בעלי עסקים או אנשי מכירות. בהמשך אפרסם מחסומים נוספים.
אם יש לכם מחסום שזיהיתם בעצמכם, פנו לקבל סיוע וכלים להתמודד טוב יותר עם המצב הזה, חבלן המכירות מצד זה שמוכר מונע מכם את ההצלחה העסקית שמגיעה לכם.

מחסום 1: חוסר חיבור ללקוח המלווה בקולות פנימיים כגון: "אני לא מחבב את הלקוח הזה ואת השאלות שהוא שואל, לא התחברתי אליו ברמה האישית"
נסו לשאול: למה בדיוק לא התחברתם? והאם אתם באמת רוצים למכור רק לאנשים שהתחברתם אליכם? האם תרצו עסק שמוכר רק ללקוחות שאתם מתחברים אליהם בצורה מידית?
האם יש משמעות אחרת לשאלות של הלקוח? יתכן שהוא מתנהג כך ממקום חיובי עבור עצמו?
מה מונע מכם למצוא כוונה חיובית בשאלותיו או התנהגותו?
האם יתכן שלקחתם את שאלותיו או התנהגותו באופן אישי מידי כאשר הוא עצמו מדבר על העסקה ולא ישירות אליכם? האם תמיד תרצו לפרש את התנהגותו של הלקוח בצורה שלא תורמת לכם ומשפיעה על מצב הרוח שלכם למכור לו?

אם השאלות הללו עוררו בכם רצון לשנות משהו בהתנהלות ובגישה שלכם תוכלו לעשות מסגור מחדש. מסגור מחדש אומר במילים פשוטות לתת משמעות חדשה, חיובית יותר לדברים שעד כה נתתם להם משמעות שלילית. כדי לעשות את זה טוב, עליכם פחות לעבוד על אוטומט ולהיות "תגובתיים" אלא לעצור לרגע את התהליך האוטומטי ולשאול את עצמכם באופן פנימי "האומנם המחשבה הזו שאני חושב עכשיו היא מחשבה עובדתית? או שאני רק מפרש את התנהגות הלקוח ככזו כי אני הייתי מתנהג שונה ממנו".
בנוסף התמקדו בחיובי ולא בשלילי ע"י כך שתעניקו משמעות חדשה למה שקורה בשיח עם הלקוח.

מחסום 2: תסמונת המתחזה- תחושה שעולה בכם כשאתם מדברים עם הלקוח ואתם מרגישים שאין באמת ביכולתכם לסייע לו, שאין לכם ערך לתת לו ושהלקוח בוודאי יגלה שלסגור אתכם עסקה תהיה טעות חיו.
תסמונת המתחזה היא תסמונת מוכרת בקרב אנשים מצליחניים. לפעמים היא עיוות חשיבה, שכן, עובדתית יש לכם הניסיון, הידע, ההשכלה והמוניטין, אך אתם עצמכם מרגישים שאין לכם מספיק מכל אלו. כדאי מאוד להיעזר באיש קליני, מאמן או מטפל קוגנטיבי על מנת לפתור את זה.
אם אתם בתחילת דרככם המקצועית ואתם חסרי ניסיון וידע כדאי לשאול את עצמכם שאלה שתעזור לכם להרגיש בנוח למכור: מה צריך לקרות, או, עם כמה לקוחות תצטרכו לעבוד על מנת להרגיש שיש לכם ערך לתת ללקוח? כמה הוכחות אתם צריכים על מנת להרגיש ראויים לתשלום? אחרי שיש לכם תשובה התחילו לבדוק מה הצעדים הדרושים כדי להשיג את הקריטריונים בדרך לשם. אם הגעתם והשגתם את הקריטריונים שאתם בעצמם קבעתם אבל תחושת חוסר הערך עדיין לא משתנה, כדאי לפנות לבעל מקצוע.

מחסום 3: אמונות מגבילות בנוגע לכסף. אמונות מגבילות הינן אמונות שהאדם מחזיק בהן והן לא משרתות אותו ואף פוגעות בו ומונעות ממנו להגיע למימוש והצלחה בתחום המבוקש.
דוגמאות לאמונות מגבילות:

• כדי למכור צריך לשקר לאנשים ולרמות אותם
• אם יהיה לי הרבה כסף זה אומר שלאנשים אחרים יהיה פחות
• כסף מגיע רק מעבודה קשה (והעבודה שלי אינה קשה)
• איש מקצוע לא אמור "להתלכלך בכסף"
• אנשים הם מסכנים ואין להם כסף
• כסף לא גדל על העצים (ברור שלא, אבל איך זה קשור :))

אלו דוגמאות של אנשים שאמרו משפטים אלו במהלך ליווי ותהליך של אימון מכירות וחיבלו לעצמם במכירה. הרעיון המרכזי אומר שגם אם תעשו את כל תהליך המכירה נכון, אם אלו המחשבות שלכם לא תמכרו כמו שהייתם יכולים אלמלא האמונות הללו. אני קוראת לזה "חבלן הכסף". החלק המודע שלכם לא זוכר את המחשבות הללו בכל זמן נתון, אבל הן שם, מאופסנות בחלקי הלא מודע ובאות לידי ביטוי בשיחות מכירה לא מקצועיות, הפגנת חוסר ביטחון עצמי מול הקונה, בדיקה מתמדת מצדכם שלהקוח באמת רוצה לקנות, שאלה אחר שאלה שמטרתה לוודא שהלקוח אכן מעוניין בשירות, במקום להניח שהוא מעוניין בו מלכתחילה.

כדי לשחרר אמונות מגבילות תשאלו את עצמכם מי זה שאמר לכם את זה? או, איפה למדתם להאמין בכך לראשונה, או, מתי בדיוק אמונה זו נוצרה?

הצעד הבא יהיה לשאול, האם זו מחשבה או עובדה? בנוסף האם אתם מכירים לפחות 3 אנשים שמרווחים כסף בקלות והם עדיין מקצועיים, שירותיים, אנשים טובים וכן הלאה? אם אינכם מכירים, התחילו חקירה. כי הם אכן קיימים. שימו לב לא לבלבל בין עבודה קשה לבין עבודה מושקעת ואיכותית ודייקו את האמונה שלכם לכזו שהיא אותנטית וכנה.

שיתוף אישי
אני זוכרת את אחת המכירות הראשונות שלי לפני המון שנים ממש עד היום. נפגשתי עם לקוחה לשיחה פרונטלית והיא הייתה סגנון תקשורתי שונה לחלוטין ממני. אם אני סגנון ידידותי, חייכן וחברותי היא הייתה ההפך הגמור ממני. היא שאלה שאלות נוקבות וירתה אותם כצרור אחת אחרי השנייה, אני פירשתי את השאלות שלה בדיוק הפוך ממה שהייתי אמורה לפרש. חשבתי שהיא לא מחבבת אותי, לא חפצה בעסקה, מזלזלת בי, שאין לי שום ערך לתת לה, ושככל הנראה לא תיסגר פה שום עסקה. בלעתי את הרוק ונלחצתי מהמעמד מאוד. אחרי שהיא הלכה, מן הסתם ללא שום קנייה, נשמתי בכבדות וכמעט שחשבתי שמקצוע המכירות אינו בשבילי, המזל שאני לא אדם שמוותר על המטרות שלו בגלל ניסיון לא מוצלח אחד והחלטתי לחקור וללמוד והיום אני יודעת שסגנון התקשורת שלה היה מכוון תוצאתי ומשימה (סגנון משימתי) והשאלות דווקא היו עבורי פתח להפגין במה החברה שעבדתי בה אז שונה ומיוחדת וכיצד אנחנו יכולים לתרום לה.
אם היה לי אז את הידע שיש לי היום סיכוי גבוה שהייתי סוגרת את העסקה.

אם יש לכם אמונות מגבילות אחרות שאינן כתובות פה שעלו תוך כדי המאמר הזה, או מחשבות שליליות על לקוחות בצורה רבה יחסית או שעל אף ניסיונכם הרב אתם מרגישים לא מספיק מקצועיים, אשמח אם תכתבו לי בתגובה או תשלחו לי הודעה פרטית ואשמח לסייע לכם להתמודד עם זה.

החלק הכי חשוב בתהליך לשיפור המכירות זה להצביע על הבעיה, האתגר או החסם, לפעמים הדברים לא גלויים ובולטים לנו אך ברגע שיודעים להצביע עליהם הדרך לפתרון קלה יותר.
וזכרו, שכאתם בתוך הבקבוק לא תוכלו לקרוא את התווית ויתכן שאתם כלל לא מודעים לחסמים שלכם ואיש מקצועי אוביקטיבי יעזור לכם להבחין בכך.


רוצים לכתוב לי ? צרו קשר כאן

רוצים להיכנס שיעורים דיגיטליים לגמרי בחינם שיעזרו לכם למכור יותר?
לחצו כאן

בפוסט שעלה לאחרונה לפייסבוק, תיארה הכותבת, נקרא לה א.ג, מקרה שחוותה כשביקשה להזמין למשפחתה שהות של לילה במלון צפוני לסוף שבוע. היא נכנסה לאתר של המלון, וכשלא מצאה שם מחירון כלשהו, פנתה למלון בהודעת מסנג'ר בעמוד הפייסבוק שלו, בבקשה לקבל מחיר לילה למשפחה, תוך שהיא מציינת בפרטים די מדויקים את הצרכים (לילה אחד – ארבעה אנשים, ארוחת בוקר בלבד). בתגובה התבקשה למסור את מספר הטלפון שלה כדי שנציג מטעם המלון ייצור עמה קשר. א.ג. סירבה לתת את המספר והעלתה פוסט כעוס לפייסבוק: "לא די בזה שאין בכל האתר מחירי לינה ושהטריחו אותי לכתוב להם הודעה לבקשת מחיר, כעת גם מבקשים את מספר הטלפון שלי? זה כבר מוגזם. אין לי סבלנות לשיחות עם נציגי מכירות. מי מקיים שיחות טלפוניות בימים אלה? אני אדם מבוגר שיודע לקבל החלטות לבד. תנו לי את המחיר ואני כבר אחליט אם אני מעוניינת או לא".

ובכן, במקרה הנ"ל, ייתכן שא.ג. צודקת. אין שום טעם בלהעביר את הלקוח מסע כה מפרך לקבלת מחיר שהוא בעצם מחיר קבוע. במצב שבו יש מחירון אחיד לכל מוצר/שירות, רצוי שהוא יהיה נקוב באתר/עמוד הפייסבוק. אבל, בואו נניח לרגע שכל חדרי המשפחות במלון מצויים בתפוסה מלאה וצוות המלון ישמח להציע לה חדר גדול, מרווח ומפואר יותר, בתוספת מחיר זניחה מאוד, שתשתלם לה? במצב כזה שיחת טלפון עשויה להיות מאוד משמעותית עבורה.

הבעיה של שיחות מכירה טלפוניות היא ה"שם הרע" שיצא להן. הרבה אנשים, כולל לא מעט אנשי מכירות, תופסים את תהליך המכירה הטלפוני כסוג של מניפולציה על הלקוח, וזוהי טעות מיסודה. שיחת מכירה לא נועדה להפעיל לחץ על הלקוח הפוטנציאלי ומטרתה היא לשרת את הלקוח ולעזור לו לקבל החלטה נכונה, והוא חייב להרגיש שאתם השותפים שלו, ולא כאלה שרק מנסים "לדחוף" אותו לרכישה בכל מחיר.

ולמרות הסטיגמה השלילית, ובניגוד למה שרבים נוטים לחשוב, שיחה טלפונית היא עדיין אמצעי הכרחי וחלק בלתי נפרד מתהליך מכירה אצל לא מעט עסקים, ולא רק כמענה ללידים, אלא גם כפניה יזומה ללקוח פוטנציאלי.
עם כל הקלות שבמשלוח מיילים, לפעמים יציאה מאזור הנוחות ויצירת קשר טלפוני, תעשה פלאים למכירות שלכם. סקר ביצועים שערךRAIN Group Center for Sales Researchⁱ במאי 2018, בין 488 לקוחות ו- 489 ספקים בתחום ה- B2B, העלה מסקנה מעניינת: גם הלקוחות וגם הספקים הסכימו פה אחד שפנייה טלפונית ללקוח היא עדיין הדרך האפקטיבית ביותר להניע את הלקוח לפגישת היכרות.

הסיבות לכך הן רבות – בסופו של יום עסקים עושים בין אנשים, ואין תחליף לתקשורת של שיח אנושי בריא. הרבה מאוד לקוחות מספרים שהם ממשיכים לקנות באופן קבוע מספקים מסוימים, רק בגלל הכימיה שנוצרה ביניהם.

יתרה מזאת, שיחה טלפונית היא האפשרות היחידה שלך להגיב בזמן אמת, לענות על כל שאלותיו של הלקוח ולנטרל חששות שעולים, משהו שלא ניתן לעשות בהודעות מייל למשל.

לשיחת טלפון עם הלקוח הפוטנציאלי יש שני חלקים עיקריים:

1. ביצוע חקר צרכים והבנת הבעיות שהלקוח מתמודד איתן. פה המקום להקשיב, למה שנאמר ולא פחות מכך – למה שלא נאמר.
2. הצגת מענה לצרכים והצגת הפתרון שאתם נותנים לבעיות.

בעל עסק או איש מכירות המנהל שיחה עם לקוח פוטנציאלי משול בעיני לרופא. בדיוק כשם שרופא חייב לנהל שיחה עם החולה על מנת להבין מה כואב לו ולהתאים לו את התרופה המדויקת שתפיג את כאביו, כך צריך להתנהג גם איש מכירות או בעל עסק. שיחת מכירה היא המקום להבין מהם הצרכים של הלקוח ומהן הנקודות הכואבות, שאתם כבעלי עסק, יכולים לתת מענה עליהן. ללא הבנה מדויקת של צרכי הלקוח, יהיה לכם קשה מאוד למכור את המוצר או השירות.

ככל שתיטיבו להבין את הבעיות ותגרמו לו להבין שהמוצר או השירות שאתם מציעים יפתור אותן, כך ילך ויצטמצם גורם המחיר כתנאי משמעותי לביצוע עסקה. ברגע שהלקוח יבין את הערך שהמוצר או השירות שלכם נותנים לו, ויהיה לו ברור שאתם מסוגלים לספק פתרון הולם לבעיה שלו, הוא יתייחס למוצר שלכם כהשקעה כדאית ולא כעוד הוצאה כספית.

אם נחזור לדוגמת הרופא, הרי שכאשר אנו זקוקים לטיפול בבעיה רפואית משמעותית, תמיד נחפש את הרופא הבכיר והמנוסה ביותר, בעל ההמלצות הרבות ביותר, ונהיה מוכנים לשלם כמה שצריך כדי לקבל ממנו יעוץ או טיפול. מדוע? כי אנו מאמינים שיש סיכוי טוב שהוא יפתור את הבעיה ממנה אנו סובלים וירפא אותנו. אתם מכירים אנשים שחיפשו אי פעם את הרופא שגובה הכי פחות כסף, כדי לרפא אותם?

כנ"ל גם באופנה – אנו מוכנים להשקיע כסף במוצר שמורכב מחומרים איכותיים, שיחזיק לאורך זמן, שיגרום לנו להיראות ולהרגיש טוב עם עצמנו, שיעניק לנו יוקרה בעיני אחרים ועוד.

לסיכום, הנה כמה המלצות שכדאי ליישם בבואכם לקיים שיחת מכירה טלפונית:

1. אספו את כל המידע האפשרי על הלקוח טרם השיחה – היום, כשכל המידע שאנחנו רק רוצים נמצא שם לרשותנו ברשת, אין שום בעיה לבצע תחקיר על הלקוח הפוטנציאלי שלכם לפני שאתם פונים אליו. עברו על האתר שלו, על העמוד העסקי, הפרופיל האישי ברשתות החברתיות וחפשו את שמו בגוגל. תוכלו למצוא הרבה מאוד פרטים שיעזרו לכם להבין מול מי אתם עומדים וכיצד לפנות אליו.
2. רשמו לכם את הנקודות שעליהן אתם מעוניינים לדבר ועברו עליהן היטב לפני השיחה. אל תשאירו פתח לגמגומים ו- blackout.
3. הקדישו אחוזים משמעותיים מהשיחה להקשבה ורשמו לכם נקודות חשובות שהועלו, שאלו שאלות וגלו התעניינות אמיתית ואמפטיה.
4. רק לאחר ששמעתם את כל צרכי הלקוח – הציעו את הפתרון וספרו על התועלות שיעניק לו המוצר/שירות שלכם.
5. אל תהססו להציג דוגמאות של עסקאות מוצלחות שעשיתם עם עסקים דומים. ספרו על התרומה שלכם ללקוחות אחרים.
6. דברו בשפה פשוטה וידידותית למשתמש, בלי להעמיס על הלקוח מונחים שרק אתם מכירים.
7. לעולם אל תדברו על המחיר לפני שהלקוח הבין היטב את הערך שאתם נותנים לו!

אז קפצו למים והרימו טלפון.